Ronde tafel: Je bedrijf is niet je pensioen

Ronde tafel financiële en juridische dienstverlening

Je bedrijf is niet  je pensioen

Over reuring hebben financiële en juridische dienstverleners überhaupt al niet te klagen. ‘Never a dull moment’ door toenemende regelgeving, verscherpt toezicht, (inter)nationale concurrentie bij de werving van jong talent én disruptieve technologische innovaties. In zo’n dynamische sector verdienen de vragen of je business model slijtvast is en je bestaansrecht nog overeind staat, regelmatige aandacht. Aanleiding genoeg voor financiële en juridische vakgenoten om elkaar te willen ontmoeten rond de tafel van Hét Ondernemers Belang.

Die tafel stond ditmaal aan de Beneluxlaan bij Rabobank Utrecht. Een passende plek, omdat over de eigen grenzen heenkijken en synergie zoeken met zowel financiële dienstverleners als de maatschappelijke omgeving, tot de core business van de gastheer behoort. Directeur Bedrijven, Pieter Leyssius, schuift namens Rabobank Utrecht aan tafel en bijt bovendien het spits af op vragen die het verse regeerakkoord oproept. De eerste heeft betrekking op nieuwe alternatieve financieringsvormen, waaronder crowdfunding en op de intentie in het regeerakkoord om dergelijke financieringsvormen te ondersteunen via promotie en te helpen door het wegnemen van alle belemmerende regelgeving. Is dat goed of slecht nieuws voor bancaire kredietverstrekkers? “Je kunt dit als slecht nieuws interpreteren, omdat het knabbelt aan de balans van banken. Maar per saldo zie ik het toch als goed nieuws. Door een wat prominentere rol voor alternatieve financieringsvormen te faciliteren, draag je bij aan een betere risico allocatie. Je kunt investeringsrisico’s namelijk bij die organisaties beleggen die het best gepositioneerd zijn om dergelijke risico’s te nemen.”

Wat betekent dat voor de rol van banken? Leyssius: “Banken kunnen meer als intermediair gaan fungeren en bepaalde partijen helpen de gezochte funding via een andere route te vinden. Die verschuiving van de traditionele rol van geldverschaffer naar intermediair zie ik zeker niet als negatieve ontwikkeling. Meedenken deden wij altijd al en nieuwe, alternatieve financiers zien we niet als concurrenten maar meer als strategische samenwerkingspartners. We werken bijvoorbeeld al met twee grote crowdfunding platformen samen. Dat past binnen onze doelstelling om samen met andere Utrechtse partijen te kijken hoe we funding voor klanten mogelijk kunnen maken. En of dat nou via onze balans of die van een ander gaat is niet boeiend, het gaat erom dat het klantbelang zo goed mogelijk wordt gediend.” Dus crowdfunding lijkt de gedroomde oplossing voor ondernemers die geen bancair krediet kunnen krijgen, maar wat weten we op dit moment eigenlijk over de risico’s daarvan voor investeerders? Harold van Aart, algemeen directeur van HR-dienstverlener The AdminPeople, stelt dat crowdfundende investeerders inderdaad onbekende wateren bevaren. “Ze weten vaak nauwelijks waarin ze hun geld steken.”

Alternatieve financiering: leuk, maar je moet het goed regelen

Volgens Diana Stout, financieel adviseur MKB en directeur bij Administer BV, is het prima mogelijk het investeringsrisico in de hand te houden. “Zeker als je je aansluit bij een crowdfunding platform, waarbij je kunt kiezen uit diverse investeringskansen. Investeer dan niet in slechts één project, maar verdeel je geld over meerdere projecten. Risico kun je nooit vermijden, maar juist bij crowdfunding kun je het heel goed spreiden.” Voor economische groei is het bovendien essentieel dat ondernemers met een goed idee linksom of rechtsom funding krijgen. Rabobank Utrecht draagt daaraan bij met de eigen service Rabo&Co, bedoeld om Nederlandse ondernemingen te voorzien van gevraagd kapitaal. Leyssius: “Daarbij verschaffen wij 50 procent van de lening en geven wij onze private banking klanten de gelegenheid om voor de andere 50 procent mee te investeren.”

Met betrekking tot het door het regeerakkoord beloofde ‘wegnemen van alle belemmerende regelgeving voor alternatieve financieringen’, plaatst Van Aart tot slot nog een kritische noot. “Het gevaar is dat handige jongens profiteren van de hype door zich in alternatieve financiering te begeven, het geld te incasseren en vervolgens met de noorderzon te vertrekken. Juist daarom is goede regelgeving cruciaal, terwijl het regeerakkoord daar nu dwars tegenin gaat. Dat vind ik zorgelijk.”

‘Het gevaar is dat handige jongens profiteren van de hype door zich in alternatieve financiering te begeven, het geld te incasseren en vervolgens met de noorderzon te vertrekken’

Ook een tweede maatregel uit het akkoord vormt voer voor gesprek. Het kabinet wil de hoogte van de maximale variabele beloning binnen de financiële sector namelijk officieel vastleggen op 20 procent van de vaste beloning. Wat gaat dit betekenen voor onze internationale concurrentiepositie bij het werven van talent voor de financiële sector? Leyssius, internationaal door de wol geverfd met vijftien jaar bankierservaring in Azië, vindt dat je altijd onderscheid moet kunnen maken tussen outperformers en mensen ‘die zich minder druk maken’. Variabele beloningen zijn dus een belangrijk instrument, wat niet wegneemt dat Leyssius voorstander is van een salaris cap. “Maar gaat het om de hoogte, dan lijkt maximaal 20 procent mij te mager. Zeker omdat er tussen dat percentage en het Europees gehanteerde volle jaarsalaris, dus 100 procent variabele bonus, nogal een gat zit. We lopen nu wel erg uit de pas, mij lijkt minimaal 50 procent al een iets proportioneler percentage. Maar in elk geval lijkt het me duidelijk dat de overheid zich niet dient te bemoeien met de hoogte van een dergelijk percentage.”

Belangrijkste verkeersregel bij bedrijfsoverdracht: tijdig voorsorteren

Waarom niet het vaste salaris verhogen, is de vervolgvraag. “Daarmee haal je het incentive om te excelleren eruit. Volgens mij moet je het zoeken in gematigdere variabele beloningen en daarmee zorgen dat de excessieve beloningen uit het verleden ook echt verleden tijd zijn.” Toch blijft zo’n concurrentienadeel onhandig, moeten we topsalarissen in de financiële sector niet gewoon Europees regelen? Leyssius is het daar roerend mee eens. Erik Kerpen, notaris bij Hermans & Schuttevaer notarissen adviseurs mediators, ook. “Ik pleit er bepaald niet voor dat Brussel alles hier gaat organiseren, maar juist op dit soort thema’s is dat wél nodig.” Van de dienstverlener is de oversteek naar de andere kant van de figuurlijke tafel, naar de zakelijke klant, niet zo groot. Die klant heeft zijn focus niet alleen liggen op zaken als krediet om te groeien en nieuwe producten of diensten te ontwikkelen, maar ook op zijn ondernemershorizon: de bedrijfsoverdracht. Met Harry Helwegen, bedrijfsovernamespecialist bij Diligence, zit een man aan tafel die op dagelijkse basis bedrijfsovernames, -fusies en -opvolgingen begeleidt. Wat adviseert hij ondernemers voor wie hun bedrijf hun appeltje voor de dorst is? Helwegen: “Te denken dat je bedrijf je pensioen is, ís al de eerste valkuil die je moet vermijden. Ik heb na 2008 bedrijven krankzinnige duikelingen zien maken in waarde en omzet. Ik zag kopers die begin 2008 een nieuw bedrijf kochten en aan het eind van het jaar tegen forse marktuitval aanliepen.”

‘Te denken dat je bedrijf je pensioen is, is al de eerste valkuil die je moet vermijden’

Een belangrijk advies is dus om je pensioen niet van je bedrijf af te laten hangen, maar dat helemaal los daarvan op te bouwen. Het voordeel volgens Helwegen, is dat je niet alleen op safere manier aan je pensioen werkt, maar dat het je ook meer vrijheid biedt in onderhandelingen bij de overdracht van je bedrijf. “Dat geeft de vrijheid om ook zaken als bedrijfscontinuïteit en de belangen van je werknemers goed te borgen in je exit deal. Maar ik zie met enige regelmaat dat de verkopende ondernemer ervan uitgaat dat zijn bedrijf zijn pensioen is, wat prijsonderhandelingen buitengewoon moeizaam doet verlopen. Die ondernemer weet namelijk dat elke euro die hij toegeeft weer een hapje uit zijn pensioen betekent. Voor deze groep mensen bezigen wij de uitdrukking dat zij wat zij nodig denken te hebben om na hun pensioen lekker te kunnen leven, hanteren als waarderingsmethode voor hun bedrijf. Maar zo werkt dat natuurlijk niet.” Kerpen vliegt het thema juridisch aan en benadrukt het belang om je bedrijf tijdig te structureren en daar bijvoorbeeld al vijf jaar voor de geplande overdracht mee te starten. Ook hoort daar goede financiële planning bij, zodat áls bijvoorbeeld je markt instort, je in elk geval je pensioen hebt veiliggesteld.”

De kracht van de herinnering

Cok Zijerveld, notaris bij Everest Legal, wijst op nog een laatste puntje dat betrekking heeft op bedrijfsopvolging binnen de familie. “Daar gaat het vaak mis door slechte communicatie tussen ouders en kinderen. Senior veronderstelt dat zijn kinderen de zaak wel zullen overnemen, zonder dat echt onderzocht te hebben. Ik adviseer daarom altijd daar tijdig een gesprek over te plannen, zodat over en weer helder wordt wat binnen de familie de verwachtingen zijn. En je er bijvoorbeeld niet tegenaan loopt dat niet alle drie je kinderen maar slechts eentje de zaak blijkt te willen overnemen. Dat zie ik in de praktijk namelijk regelmatig gebeuren.” Gaat het om tijdig structureren en weten wat je wilt, dan helpt de vinger aan de pols van je ‘ongoing concern’. Dat zou dus iedere ondernemer voor elkaar moeten hebben, maar is dat ook zo? De deelnemers schetsen een divers beeld dat varieert van ondernemers die helemaal niets van hun boekhouding begrijpen en dat volledig uitbesteden tot ondernemers die er bovenop zitten. Leyssius constateert dat klanten van wie ondernemerschap niet hun core business is, kwetsbaar en vaak niet ‘in control’ zijn.

‘Veel ondernemers vinden het ongelooflijk moeilijk om achter hun rekeningen aan te bellen’

Leyssius’ vaststelling is de opmaat naar een van de belangrijkste problemen van ondernemers: factuurbeheer. Volgens Van Aart laten veel ondernemers hun debiteurenstand uit de hand lopen en denken ze dat op te lossen met het afsluiten van dure bankkredieten, waarmee ze zich in de problemen manoeuvreren. Een veelgehoorde verklaring daarvoor, dat ondernemers geen zin zouden hebben zich in hun administratie te verdiepen, wordt door Helwegen aangevuld met een nuttige vaststelling: veel ondernemers vinden het ongelooflijk moeilijk om achter hun rekeningen aan te bellen. Is nabellen dan een noodzakelijk en onvermijdelijk kwaad? Stout ziet dit vaker. “Hoe langer je wacht, des te lastiger het is om de factuur betaald te krijgen. Als je bellen lastig vindt, stuur dan standaard betalingsherinneringen. Gegarandeerd dat je liquiditeit verbetert.” Proactiviteit helpt dus om je facturen sneller te innen en je liquiditeit op peil te houden. Ook vinden veel ondernemers het lastig om te erkennen dat ze basale processen als aangiften niet doorgronden. Mede om die reden voert Stout minimaal eens per jaar persoonlijke gesprekken met haar klanten. “Daarin licht ik hun jaarcijfers toe, bespreken we de toekomstplannen en de financiële impact daarvan. Uitgangspunt is dat zij hun eigen financiën begrijpen. Pas dan wil ik hun toestemming om hun belastingaangiften in te dienen.”

Geautomatiseerd maar met een ‘personal touch’

Dat Tech de scepter zwaait in vrijwel alle sectoren, maar zeker ook in die van de financiële en juridische dienstverleners, bleek nog eens bij de slotvraag van de bijeenkomst: hoe verwachten jullie dat jullie sector zich de komende jaren zal ontwikkelen? En wat gaat dat voor jullie rol als dienstverlener betekenen? Twee elementen liepen als helderrode draden door de commentaren heen: automatisering houdt een hoofdrol en tegelijkertijd zal persoonlijk contact essentieel blijven. Overigens valt de digitale progressie Kerpen op sommige terreinen wat tegen. ““Tien jaar geleden dacht ik dat we inmiddels notariële akten zouden ondertekenen door een duim tegen het beeldscherm te drukken, maar zover is het nu nog niet, zij het dat wij door het initiëren én implementeren van technologische ontwikkelingen wel belangrijke stappen zetten.” Dat de toekomst het beste van twee werelden moet brengen en dat je die toekomst met een gezonde bedrijfsvisie een handje kunt helpen, toont Kerpens adagium: ‘wat simpel is en digitaal kan moet je ook digitaal regelen, maar deel specialistische kennis ook daadwerkelijk van mens tot mens. Een adagium dat aan tafel algemeen instemming vindt. Over die specialistische kennis merkt Zijerveld nog op dat die zich naar zijn verwachting in de toekomst, en in zijn branche, zal verdiepen. Dat zal tevens de verschillen in dienstverlening tussen aanbieders vergroten, denkt hij.

Tevens verwacht Zijerveld dat de markt zal internationaliseren en zijn kantoor pakt ook al steeds meer grensoverschrijdende werkzaamheden voor klanten op. Gaat het om het persoonlijke contact, dan ziet Van Aart ook dat alleen maar toenemen. “Het is natuurlijk vooral voor kleine ondernemers prettig dat ze met toegankelijke online boekhoudpakketten kunnen werken. Toch zal ook straks gelden dat ondernemers moeten snappen waar het over gaat. Voor ons betekent het dat we klanten in de toekomst steeds meer als adviseur en ondersteuner zullen bijstaan. Dat wil de klant overigens ook, die vraagt nu al om ontzorging.” Stout ziet online boekhouden in de verre toekomst zich ontwikkelen naar een nuluren, online-realtime boekhouding. Dat zal veel gemak brengen, maar vereist ook scherpte, waarschuwt ze. Want alles staat er straks dan wel automatisch in, maar de vraag is: staat alles er ook goed in? Voor haar dienstverlening betekent dat een steeds meer controlerende en adviserende rol en een transitie van het verdienmodel van uurtje-factuurtje naar abonnementsvormen.

‘Zodra het persoonlijke klantcontact er niet meer is, ga ik direct ander werk zoeken’

Helwegen voorziet dat het aantal pure matches tussen kopers en verkopers van bedrijven dat via platformen tot stand komt zal gaan toenemen. Veel zal geautomatiseerd gebeuren, tot en met eenvoudige deals zoals de verkoop van een winkel. Toch zal de toegevoegde waarde van zijn dienstverlening, die voor een belangrijk deel bestaat uit de persoonlijke begeleiding van het hele onderhandelingsproces, niet automatiseerbaar zijn. Leyssius sluit af met zijn toekomstverwachtingen. Naar zijn overtuiging zal de bank zich meer als intermediair gaan positioneren naar de klanten, niet alleen voor financieringen maar ook voor andere zakelijke services. Digitalisering zal het klantgemak in toenemende mate dienen, maar daarnaast zal de bank er op sleutelmomenten in het klantenleven persoonlijk bij zijn. Die persoonlijke component van service resoneert aan de hele tafel. Kerpen vat het algemene gevoel aan tafel tot slot goed samen: “Zodra het persoonlijke klantcontact er niet meer is, ga ik direct ander werk zoeken.”

Tekst: Baart Koster – tekst & communicatie

Pieter Leyssius is Directeur Bedrijven bij Rabobank Utrecht

Harold van Aart is Algemeen Directeur van The AdminPeople BV

Cok Zijerveld is notaris/partner bij Everest Legal

Erik Kerpen is notaris bij Hermans & Schuttevaer, Notarissen Adviseurs en Mediators 

Harry Helwegen is BOBB-gecertificeerd bedrijfsovernamespecialist bij Diligence

Diana Stout is Financieel adviseur MKB en directeur bij Administer BV