Interview met Humberto Tan

Humberto heeft eigen ziel

Humberto Tan laat zich niet in een paar woorden omschrijven. Daar is hij te veelzijdig voor. De ex-advocaat maakte naam als sportpresentator. Daarnaast is hij dagvoorzitter bij congressen en is hij stijlicoon en eigenaar van het confectiemerk Humberto. Zijn merk bloeit, de productlijn groeit en heeft inmiddels een eigen ziel gekregen. Steeds meer winkels verkopen dan ook Humberto-producten. Dat zakelijke succes is terug te voeren op wie Tan is: een gevoelsmens die met beide benen op de grond staat. “Ondernemers die me gouden bergen voorspiegelen vind ik oninteressant. Ik ga pas zakelijk in zee als het menselijk klikt. Ik volg daarin mijn intuïtie.”

Als Tan ontspannen glimlachend binnenwandelt heeft hij zijn eerste felicitatie al verdiend. Door SBS 6 is hij namelijk tot best geklede man van Nederland uitgeroepen. Een uitverkiezing die hem bekend moet voorkomen, want hij is in het verleden door onder meer het gereputeerde mannenblad Esquire al meermaals om dezelfde reden gelauwerd. Een goede eigenschap voor een man die een eigen confectielijn op de markt heeft. “Ik ben al vanaf mijn jeugd gefascineerd door zowel sport als kleding. Het is moeilijk uit te leggen waar dat vandaan komt, want hoe leg je een fascinatie uit?”

Weg der geleidelijkheid

Omdat die fascinatie aan zijn smaakvolle kledingkeuze is af te lezen gooide Tan al in 1999 hoge ogen. “Ik ontving van Esquire de prijs in het Amsterdamse Paradiso. Daar kwamen direct ondernemers op me af die vroegen of ik hun kleding wilde gaan dragen. Maar ik zag eerlijk gezegd niet in waarom. Ik houd er sowieso niet van om op een rijdende trein te springen.”  Al snel begon het plan bij Tan te borrelen om samen met Rick Moorman, die al vele jaren zijn zakenpartner is, zelf iets op te zetten. De in de mode gepokte en gemazelde Moorman schreef een businessplan en nadat Tan van zijn toenmalige broodheer, de NOS, toestemming had gekregen om zijn eigen lijn te voeren en dragen konden alle seinen op groen.

Tan wist wat hij wilde. Die eigenzinnigheid is een kwaliteit die hem door de ongunstige marktconjunctuur van zijn beginperiode als ondernemer heen hielp en leidde er tevens toe dat de in 2003 bij 15 winkels gestarte verkoop van zijn herenconfectie inmiddels is uitgegroeid tot afzet bij 61 winkels. “Dat is een redelijk resultaat hoewel het beter kan. Maar ik heb bewust voor de weg der geleidelijkheid gekozen. Want ik heb teveel ondernemers ‘overnight’ succes zien nastreven en zien mislukken.”

Merk met ziel

“Ik hecht waarde aan geloofwaardigheid. Ik wilde dus kleding die van zodanige kwaliteit was dat ik het óók zou dragen als het mijn merk níet was. Andersom gold hetzelfde. Ik heb tegen ondernemers die Humberto wilden verkopen gezegd dat als ze er alleen voor mij in zouden stappen ze het beter konden laten. Het kan namelijk alleen een succes worden als men in het product gelooft. Dat mijn naam en persoon eraan verbonden zijn mag niet meer dan een extraatje zijn”, vervolgt Tan.

Zijn gevoelskant mag van invloed zijn op de partnerschappen die hij aangaat, zoals met de Fashion Business Club voor zijn confectie, en op de esthetische keuzes die hij maakt, als ondernemer staat hij ook nuchter op de grond. “Mensen zien glamour en denken dat die in de schoot komt vallen. Maar succes is gebaseerd op tijdig een goed product tegen een goede prijs leveren, goede after sales bieden en hard werken.”

Zijn merk heeft onderhand geloofwaardigheid afgedwongen en daar is bovendien een ziel bijgekomen. “Er komen jaarlijks veel nieuwe merken op de markt, maar er zijn er maar weinig met een duidelijk eigen identiteit, een ziel. Ik ben heel blij dat Humberto die heeft gekregen. Een duidelijke herkenbaarheid en positionering, nog los van een goed distributiebeleid dat mede bepalend is voor de perceptie van een merk. Humberto heeft daarmee bewezen dat het potentie tot consistentie heeft.”

Krachtig concept

Achter het gevoel zit ook een bedrijfsmatige visie. “Je ziet dat de modebranche gedomineerd wordt door internationale global brands. Tegelijkertijd zien Nederlandse ondernemers dat de verkoop in met name het topsegment wat terugloopt. Wij kunnen ze met Humberto een krachtig concept bieden, omdat er het heldere beeld van Humberto Tan aan verbonden is. Met het kwalitatief uitstekende product dat ze in huis halen kunnen ze net even onder de prijzen van de global brands gaan zitten. Ze hebben daarmee niet alleen een mooi merk in huis, maar pakken daarop ook een interessante marge.”

En daar komt nog een sterk argument bij: met Humberto trekken ondernemers een nieuw publiek naar hun winkels. Door Tans herhaaldelijke uitverkiezing tot best geklede Nederlandse man zijn veel jongere kopers geïnteresseerd in zijn merklijn. ”Dat zijn niet alleen potentiële consumenten, maar ook kooplustige klanten. Want door de scherpere prijzen is Humberto net even bereikbaarder voor die doelgroep”, aldus Tan. Zijn visie op het merk en de positionering ervan wordt ook ondersteund door de verkoopresultaten van winkels die zijn merk al voeren. Humberto biedt ondernemers in de modebranche dus kansen.

Dassenabonnement

Tan is ondanks de voortvarende koers van Humberto confectie niet stil blijven zitten. “Ik verkoop onder de merklijn ook stropdassen, want ik breid uit naar producten waarmee ik affiniteit heb en daar horen dassen bij.” Een gadget die aan de losse verkoop van stropdassen in winkels is toegevoegd is het dassenabonnement, een idee van zijn kompaan Rick Moorman. “Abonnementhouders betalen 100 euro per jaar en krijgen daarvoor eens per kwartaal een stijlvolle Italiaanse das thuis geleverd. Het zijn dassen die ik zelf uitkies en ook draag.”

Het abonnement blijkt een schot in de roos. Want hoewel het na een jaar vanzelf afloopt, worden ze vrijwel altijd verlengd. “Ik sprak laatst een vrouw van een ondernemer met een abonnement. Zij vertelde me dat haar man het elke keer weer fantastisch vindt als hij een das binnen krijgt. Abonnees ervaren dat als een leuk avontuur en als een cadeautje dat ze zichzelf steeds weer geven.”

Ondernemerslef

Naast dassen voert Tan ook schoenen onder zijn merklijn. Hij let daarbij in het bijzonder op twee zaken. “Schoenen moeten lekker zitten en ze moeten duurzaam zijn. Ik houd zelf ook van schoenen waarvan ik na twee jaar nog steeds kan zeggen dat ze prima zitten.” Naast duurzaamheid is ook de combinatie van stijlvol en praktisch er eentje die Tan uit het hart gegrepen is. Voor zijn zonnebrillenlijn blijkt dat ook uit een illustratief voorbeeld. “Tegenwoordig zijn die waanzinnig grote zonnebrillen in. Vind ik lelijk. Geef mij maar kleine glazen. Dat heeft naast stijl nog een voordeel: je kunt er ook gewone glazen inzetten.” De statistieken gaven hem direct gelijk. In het eerste jaar dat hij zijn idee op zijn product losliet voerde hij de op drie na best verkochte bril.

Een eigen bril op een eigen gezicht, dat lijkt Tan er óók mee te willen zeggen. Want ondernemers die Humberto kopen of verkopen doen meer dan zich met een merk inlaten. Ze stralen er ook een stijl mee uit van eigenzinnigheid, het lef om net even anders te zijn dan anderen en niet met de stroom mee te peddelen. “Ik denk dat het goed is als een ondernemer risico durft te nemen, dat hoort bij de aard van ondernemerschap.” En Tan mag op zijn woord geloofd worden, want hij is zelf het prototype van de eigenzinnige ondernemer.

Door Baart Koster

publicatie voor MKB-magazine Hét Ondernemers Belang