Aan tafel met financiële en juridische dienstverleners

Transparantie telt

De economische atmosfeer mag onstuimig worden genoemd. Volop aanleiding dus om dienstverleners uit een zelfs stormachtige sector, die van financiële en juridische dienstverlening, te polsen over maatschappelijk wantrouwen en service nieuwe stijl.

In het Amsterdamse Grand Café Zuid Oost schaarde zich een uitgebalanceerd deelnemersveld rond de tafel, mooi verdeeld over primair financiële en primair juridisch gerichte dienstverleners. Of zijn die verschillen tegenwoordig niet meer zo scherp? Henk van Assen van Borrie belastingadviseurs ziet een tendens tot verbreding van dienstverlening binnen de sector. “Als serviceverleners worden we qua dienstverlening steeds allrounder in de zin dat we onze klanten in steeds bredere context adviseren. Het ‘totaalproces’ van de ondernemer staat centraal en niet slechts een gedeelte hiervan. We zullen ons allen individueel in meer diverse gespecialiseerde richtingen ontwikkelen, terwijl het totale serviceaanbod zich daarentegen juist zal uitbreiden. Wat aansluit op de wens van de klant die in toenemende mate ontzorgd wil worden. Dat betekent dat je bijvoorbeeld als belastingadviseur of accountant tijdig moet inspelen op een bedrijfsverkoop. Zelfs als jouw klant nog helemaal niet bezig is met zijn exit.”

Op de vervolgvraag of financiële dienstverlening in deze tijd van toenemende regelgeving en kritische toezichthouders nog wel leuk is, volgt het tweede verrassende antwoord. Het komt van Wico Kuipers, senior private banker bij Theodoor Gilissen. Natuurlijk is er een hoop veranderd, maar hij zegt er zelf weinig last van te hebben en betrekt de vraag tegelijkertijd op de bank als geheel. “Onze financiële solvabiliteit was al ruim drie keer de wettelijke norm en is dat nog steeds, dus verscherpte normen op dat vlak doen ons niets. Bovendien sorteerden wij al jaren geleden voor op meer financiële stabiliteit en niet omdat de wetgeving dat afdwong, want die was er toen nog niet. Maar eenvoudig omdat wij dat zelf wilden.”

Bank niet tegen strengere regels

Het is onder meer die ethische koers die zijn bank al jaren vaart die het begrijpelijk maakt dat Kuipers, in tegenstelling tot wat je veel bankiers hoort roepen, helemaal niet tegen strengere regelgeving is. “Het is noodzakelijk om de grote sector die wij als financials met elkaar vormen, stabieler te maken. Stabiliteit is überhaupt wat Theodoor Gilissen met haar manier van bedrijfsvoeren zo goed mogelijk probeert in te vullen. Naast solvabiliteit hangt die ook sterk af van de activiteiten die je ontplooit en daarin zijn wij als specialist in vermogensbeheer en financial planning eigenlijk heel voorspelbaar, bijna saai”, glimlacht Kuipers.

‘Ik ben geen actuaris, maar ik zag in één oogopslag dat bepaalde complex geconstrueerde verzekeringsproducten niet konden kloppen’

In een gesprek met een sector die veel invloed en verantwoordelijkheid heeft, zijn alleen al om die reden maatschappelijke onrust en ethiek onvermijdelijke gespreksonderwerpen. Bovendien voelen alle deelnemers zich bij die kant van hun werk betrokken. Dus het thema is allesbehalve de spreekwoordelijke olifant in de kamer. Het heersende wantrouwen richting de sector betreuren de deelnemers, maar begrijpen doen ze het wel. Hebben zijzelf concreet last van dat wantrouwen? “Nee, als ik de doemberichten hoor is het bijna alsof het over andere dienstverleners gaat”, reageert Tom Hausel, directeur van verzekeraar Tellus, en gespecialiseerd in schadeverzekeringen. En dat heeft niets met een gebrek aan zelfreflectief vermogen te maken, antwoordt hij desgevraagd. “Maar wel met het feit dat wij heel dicht op onze klanten zitten en die goed kennen. Ik heb het overigens wel van dichtbij gezien bij een grote verzekeraar waarmee we samenwerkten. Ik ben geen actuaris, maar ik zag in één oogopslag dat bepaalde complex geconstrueerde verzekeringsproducten niet konden kloppen. Het spreekt voor zich dat ik die producten dan ook nooit aan mijn klanten heb verkocht.” Transparantie is wat hem betreft het codewoord. Om die reden is hij bijvoorbeeld altijd voorstander geweest van het beleggen met aandelen. “Dat zijn volkomen transparante producten, er zitten geen verborgen gebreken in. Bovendien kon je daar veel mooiere rendementen mee realiseren dan met al die schimmige producten die in de markt werden aangeboden.”

Vooral beunhazen beschadigden sector

Het staat voor Hausel dan ook vast dat het, zoals hij het noemt, een cumulatie van gebrekkige transparantie is geweest die de crisis mede heeft veroorzaakt en verergerd. “Vooral de beunhazen in onze branche, die zonder kennis van zaken en met opportunistische motieven hun diensten verlenen, hebben zowel hun klanten als de sector beschadigd. Veel goede verzekeraars en banken hebben daar helaas ook last van.” Michel Straus, advocaat bij Davids advocaten, vindt het gebruikte woord wantrouwen niet helemaal van toepassing op zijn eigen beroepsgroep. “Ik zou liever van een kritischere houding willen spreken. En dat is alleen maar goed, want het zet je als advocaat scherper richting je cliënt. Het dwingt je nog scherper te bepalen onder welke voorwaarden je deze dienstverlening in gaat, welke concrete verwachtingen de cliënt heeft en hoe je die optimaal kunt invullen.”

Voor scherpte is alle aanleiding, want er is het een en ander veranderd, vervolgt Straus. “Compliance is veel strenger geworden. Dus hoe je compliant bent aan de regelgeving telt. Zo hoopt de wetgever automatisch te bereiken dat een hoog niveau van serviceverlening een gewoonte wordt.” Bovendien is er door meer marktwerking ook in de juridische sector vereist dat je aan je acquisitie denkt: je moet als advocaat actiever de boer op. “De tijd dat via de fax het werk gewoon vanzelf binnenliep ligt inderdaad achter ons”, beaamt Straus.

‘Beleggen is geen doel op zich maar een middel om ergens te komen’

Remco Bosveld, partner en notaris bij AKD notarissen, denkt dat ook de juridische dienstenbranche zijn klappen heeft gehad en met wantrouwen te kampen heeft. “Historisch gezien hanteerde het notariaat in de meeste gevallen vaste tarieven. Voor bepaalde werkzaamheden waren de marges verhoudingsgewijs vrij aanzienlijk, voor andere werkzaamheden waren er geen marges en dienden de andere marges ter compensatie daarvoor. Door het hanteren van vaste tarieven voor werkzaamheden waarop de marges aanzienlijk waren, is de sector op dat punt in een wat negatief daglicht komen te staan. Op het moment dat de tarieven vrij werden gelaten, daalden deze zodanig dat bepaalde notariskantoren zelfs onder de kostprijs gingen werken. ‘More for less’ kan niet voor alle werkzaamheden de oplossing zijn, omdat het voor doorgaans complexere werkzaamheden onvermijdelijk ten koste gaat van de servicekwaliteit. Overigens biedt automatisering wel mogelijkheden om je diensten efficiënter in te regelen, waardoor je je tarieven op een gezonde manier kunt verscherpen. Helaas laat de recente geschiedenis ook affaires zien waarbij een notaris de kwaliteit van zijn core business heeft ondergraven door een handtekening te zetten waar hij dat nooit had mogen doen. Maar zwakke broeders heb je uiteindelijk in elke beroepsgroep. Alleen wordt het door de media momenteel doorgaans zo uitvergroot dat de perceptie op de sector als geheel wordt aangetast. Dat is lastig en het is de uitdaging daarmee om te gaan.”

Internet alleen is onvoldoende

Bosveld geeft ook direct het steekpassje naar het volgende gespreksthema: meerwaarde in service, want het bieden daarvan moet in ieder geval altijd het streven zijn, vindt Bosveld. In zijn geval zit dat onder meer in zijn kennis van complexe onderwerpen waarvoor cliënten bereid zijn te betalen. Ook Fred Bouwman, die als coach bij Collin Crowdfund verantwoordelijk is voor de bediening van de Amsterdamse markt, heeft zijn meerwaarde helder in beeld. “We bestaan pas een jaar en groeien zeer snel in de markt van alternatieve financieringen. Marketing is een belangrijk onderdeel van onze meerwaarde. De financieringsaanvraag van de ondernemer gaat online op onze website en loopt dan hopelijk vol met bijdragen van investeerders. Dat is een opwindend proces en ik heb al meermaals naast de ondernemer gezeten tijdens dat bijzondere moment. En dat is gelijk een ander punt van onze meerwaarde: persoonlijke begeleiding. Wij handelen, in tegenstelling tot veel concurrenten, zaken niet alleen via internet af, maar hebben middels onze coaches ook persoonlijk contact. Niet alleen met ondernemers, maar ook met investeerders. Onder het kopje ‘nazorg’ ontvangen alle investeerders na een jaar een management letter. Daarin rapporteren we het verhaal van de ondernemer en zijn relevante cijfers. Want voor onze investeerders is uiteindelijk maar één vraag belangrijk: kan de ondernemer zijn rente- en aflossingsverplichtingen ook de komende jaren opbrengen?”

‘Voor onze investeerders is uiteindelijk maar één vraag belangrijk: kan de ondernemer zijn rente- en aflossingsverplichtingen ook de komende jaren opbrengen?’

Voor Hausel draait de service die hij wil geven om persoonlijke aandacht, kwalitatief hoogwaardig advies en proactieve voorlichting aan klanten, noodzakelijk in een wereld met veel juridische dynamiek. “Uiteindelijk gaat het erom met een beter verzekeringsproduct te komen. Daar richt ik mijn energie op.” Oplossingsgerichtheid kenmerkt de aanpak van Straus. “Het is een kwestie van direct naar de oplossing gaan, maar ook om het procesmatige deel inzichtelijk te maken voor cliënten. Zodat hij begrijpt wanneer we wat doen en waarom dat in zijn belang is.” Voor Bosveld is bottom line: weten waarover je praat, wat er precies bij je cliënten speelt om vervolgens de verbindende vertaalslag te maken. Van Assen zweert bij onder andere proactief informeren en adviseren, juist in een snel veranderend juridisch ‘umfeld’. “Wij informeren klanten proactief over veranderende wet- en regelgeving en organiseren in dat kader onder meer BTW masterclasses voor klanten en relaties.”

Kuipers ten slotte herkent als private banker dat persoonlijke service aspect, maar voegt daar tot slot nog een belangrijk element aan toe. “Wij verkopen geen eigen producten en kunnen daardoor zelfs niet in de verleiding komen om de klant naar een bepaald product toe te praten. Het is een waarborg voor onafhankelijk advies. Bovendien gaat onze service breder dan alleen beleggen, wij helpen klanten bij financial en estate planning.” Door de vertrouwensrelatie tussen Kuipers en zijn klanten bestaan er geen Medische en Perzische wetten meer. “Beleggen mag voor ons een belangrijke dienst zijn, als het voor een bepaalde klant niet werkt zijn wij de eerste om dat te zeggen. Beleggen is uiteindelijk geen doel op zich maar een middel om ergens te komen. En het gaat erom dát we daar komen.”

Tekst: Baart Koster – tekst & communicatie

 

Fred Bouwman is crowdfundcoach voor Amsterdam en omstreken bij Collin Crowdfund, financieringsplatform, waar gevestigde ondernemers en investeerders bij elkaar worden gebracht.

Tom Hausel is directeur van Tellus Creative Insurance, met als core business MKB en Particulieren-verzekeringen.

Henk van Assen is werkzaam als belastingadviseur bij Borrie Belastingadviseurs B.V. en gespecialiseerd op het gebied van omzetbelasting.

Wico Kuipers (43) is senior private banker bij Theodoor Gilissen Bankiers. Hij bedient een select aantal cliënten en is verantwoordelijk voor acquisitie van nieuwe cliënten.

Remco Bosveld is notaris bij AKD en maakt deel uit van de praktijkgroep Finance & Structuring. Remco is gespecialiseerd in ondernemingsrecht.

Michel Straus begeleidt als advocaat ondernemers bij het maken van juridische keuzes, zoals bij het opstellen van een contract voor een overname of oplossing van een geschil.